绝大大多数公司的老总，一直因为难找到优秀的销售人员而烦恼，公司的主要业务均是由为数很少的人完成，这是公司难以成长的主要原因之一。

    优秀销售人员的定义

    什么才是优秀的销售人员？他们应当具备什么样的素质？这两个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是，很少有企业真正仔细地思考和总结过这两个问题。如果没有对这些特点的思考和总结，我们非常担心企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员的，到底有多大的成功率。甚至，在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。

    基于上述的认识，从我们经常看到的招聘广告就可发现，绝大多数企业包括著名企业的销售人员招聘条件如下：

    1.有3年以上的工作经验；

    2.30岁以下，大专以上的文凭；

    3.工作积极主动，能吃苦；

    4.良好的形象和表达能力；

    5.有一定的社会关系。

    如果按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超过10%，如果按照这样的标准培养销售人员，成活率也不会高过5%。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？

    什么是优秀销售人员，多数企业的老总都是凭着自己的经验拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往在想：销售就是要试着用，合适留下，不合适走人，只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是，经过仔细分析，现在绝大多数企业都在闹销售人员荒，这种结果与企业的粗放式的用人方式不无关系，由此带来的损失是非常巨大的。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。

    如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，我们提出多的问题是自信、勤奋、沟通、经验等等，但是如果给我们充分的时间仔细思考，答案就会出现巨大的变化，经常被提及的问题依此为：诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑思维能力等条件，笔者在很多场合问到什么是销售人员的素质，很多人说是信心、勤奋、沟通等等，什么都有，很不固定，几乎没有人提到诚信，但是，如果对这个问题进行仔细的探讨研究后，企业的管理者中大约70%的人会将诚实放在位。销售人员不管多么勤奋、多么自信，这些还仅仅停留在素质上，还没有上升到道德上，如果将这些排在位，无论那一条都不是很满意。

    诚信对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚信的理解需要进行重新定义，诚信不是不说假话，那仅仅是低的标准，所谓诚信应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时察觉问题的真相等等，这些都是诚信的范畴，回想一下我们的销售增长受阻，有多少是因为销售人员的不诚信造成的；又有多少是由于销售人员的不诚信造成的内乱。